COMMENT CROÎTRE INTELLIGEMMENT ET ÉVALUER CORRECTEMENT LES POSSIBILITÉS OFFERTES PAR LA CHINE

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COMMENT CROÎTRE INTELLIGEMMENT ET ÉVALUER CORRECTEMENT LES POSSIBILITÉS OFFERTES PAR LA CHINE

Cet article décrit certaines stratégies de marketing essentielles pour réussir à vendre vos produits ou vos services aux consommateurs des marchés chinois.

APERÇU DU MARCHÉ

Avec le plus grand marché mondial de l’automobile, les acheteurs les plus avides de produits de luxe, et des classes moyennes et supérieures en pleine croissance, la Chine est en effet un marché rare qui offre un énorme potentiel de croissance et d’occasion. Toutefois, il pourrait être néfaste pour les entreprises nord-américaines de penser que les Chinois suivent simplement les pas des Occidentaux. Une approche plus perspicace culturellement devrait être adoptée lors de l’analyse des consommateurs chinois, qui sont profondément influencés par la traction continue des discours culturels et historiques.

QUI SONT LES CHINOIS MODERNES? DÉFINITION D’UN SEGMENT DE MARCHÉ SPÉCIFIQUE

L’enseignement supérieur, le revenu disponible et la croissance rapide des communautés en ligne sont autant de facteurs qui ont contribué à générer un grand nombre d’acheteurs chinois bien avertis. Ces clients sont principalement de jeunes professionnels, des entrepreneurs et des descendants de familles riches. Par rapport à leurs homologues dans les pays en pleine maturité, ces citadins sont relativement jeunes, une conséquence directe de la croissance phénoménale de la Chine depuis les réformes économiques des années 1980, et ils sont beaucoup moins financièrement prudents que leurs parents. Cependant, leur comportement en matière de dépense a été grandement influencé par leurs expériences individuelles par rapport au développement de leur pays à l’échelle mondiale, ce qui rend ces clients et la nature de leurs habitudes de dépenses différents de leurs homologues nord-américains.

EXPANSION ÉCLAIRÉE : L’IMPORTANCE CAPITALE DE LA PLANIFICATION

Exporter vers la Chine sans planification minutieuse pourrait se comparer à marcher dans l’obscurité.Avant d’entreprendre votre expansion en Chine, il est important d’« y voir clair » en obtenant des connaissances éclairées sur la clientèle, une étape cruciale qui pourrait aider une entreprise à présenter sa marque et son ultime attrait plus intelligemment aux yeux des clients de l’Empire du Milieu.

Comprendre votre marché cible

Pour comprendre votre marché cible, vous devez tenir compte de nombreux facteurs, allant des préférences des clients au comportement des acheteurs.

Gardez à l’esprit qu’un produit qui est bien accueilli en Amérique du Nord n’obtiendra pas nécessairement un succès garanti en Chine. Quand vous dites que : « Nous avons le meilleur produit ». Voulez-vous dire que : « Nous sommes reconnus en Amérique du Nord, donc nous pouvons aussi être reconnus en Chine? » D’accord, vous avez travaillé dur pour améliorer le produit et bâtir votre marque au fil des ans et tout fonctionne ICI. Pensez à la leçon d’un million de dollars que Home Depot a finalement apprise : La manière américaine n’a pas fonctionné. Les clients chinois préfèrent « engager quelqu’un pour faire le bricolage » plutôt que « bricoler soi-même »; il s’agit là d’un exemple amer qui reflète les conséquences d’ignorer les subtilités d’un marché différent et de ses coutumes uniques. Cela conduit finalement à une approche ignorante, qui ne reconnaît pas l’importance d’adapter culturellement une offre à sa réalité et aux besoins locaux, et peut s’avérer néfaste pour toute entreprise.

En outre, il serait faux de considérer la Chine comme un marché homogène. Tout comme l’Europe, l’Empire du Milieu dispose de nombreux sous-marchés qui se distinguent clairement par leurs habitudes. La question devient alors : « votre produit ou votre service cible-t-il les acheteurs de premier rang, les villes riches, les villes d’échelon inférieur ou les consommateurs en ligne? » Un marché cible bien défini vous permet d’épargner du temps et de l’argent, tout en vous aidant à vous concentrer sur l’amélioration constante des produits et des services pour répondre aux besoins de vos acheteurs réels.

La règle de bien connaître son client est toujours valide et elle est particulièrement pertinente dans un pays aussi complexe que la Chine. Mener une recherche en matière de facteurs culturels ne vous coûtera pas nécessairement beaucoup de temps ou d’argent, mais elle vous aidera à comprendre les besoins, les préférences et les comportements du marché cible, de sorte que vous pourrez ajuster et adapter votre forfait de produits de marque nord-américaine et en faire une autre réussite en Chine!

Image de marque : pierre angulaire de votre planification de marketing

Après avoir adapté votre offre en fonction de la spécificité d’un marché cible, il est maintenant temps de penser à la façon de présenter votre marque.

Contrairement à l’idée reçue traditionnelle, les consommateurs chinois sont très conscients des marques. Imprégnés par le confucianisme depuis plus de 2500 ans, les Chinois ont un désir contradictoire de s’intégrer et de se faire remarquer. Outre les questions de sécurité de nombreux produits de consommation d’aujourd’hui, ils recherchent également la qualité et la sécurité. Qu’est-ce qui peut répondre à ces besoins? Formuler une expérience de marque unique qui s’adresse directement à eux. Les marques locales peuvent difficilement séduire les consommateurs avertis d’aujourd’hui, qui les perçoivent comme manquant à la fois de qualité et d’aspiration sociale. En conséquence, les consommateurs se tournent vers les marques étrangères, à partir desquelles ils peuvent profiter de la qualité, de la sécurité, du service et du statut social qui vient de l’expertise que ces marques ont développée dans leurs marchés locaux. La clé du succès consiste à savamment trouver un moyen de faire appel au coeur des consommateurs chinois et à leur désir de qualité et de reconnaissance sociale, à transmettre un message de marque cohérent, et à créer une expérience unique à chaque point de contact.

Il est important d’adapter votre nom de marque. Négliger de l’adapter ou faire une simple traduction de votre marque pourrait s’avérer être l’une des plus grandes erreurs que vous pouvez faire dans votre stratégie s’adressant à la Chine. Par exemple, Best Buy souffre beaucoup en raison de son nom chinois « 百思买 » (un nom qui se traduit approximativement par « penser cent fois avant d’acheter »). Wal-Mart, même en tant que chef de file mondial de la vente au détail, n’était pas en mesure de rivaliser avec son homologue français, Carrefour, qui a compris le pouvoir discursif d’une image de marque lors de son atterrissage en Chine et qui a su qu’il faut attacher beaucoup d’importance à l’adaptation culturelle et à l’interprétation de sa marque, qui sont des points critiques à sa stratégie globale dans l’Empire du Milieu. Carrefour bénéficie aujourd’hui de la grande réussite de sa stratégie de marque spécialement conçue pour la Chine : « 家乐福» (famille heureuse).

Une bonne marque constitue la pierre angulaire de votre entreprise; en effet, elle devrait être son cœur et son âme. Ce puissant véhicule que vous conduisez peut transporter votre marque d’un marché de base à des activités commerciales quotidiennes subséquentes. La création d’une image percutante avec un nom de marque pertinent en chinois peut avoir des répercussions importantes sur votre offre de produits, et peut servir de source d’inspiration puissante pour les clients qui seront impressionnés par votre sensibilité culturelle à leur réalité et à leurs aspirations en tant que consommateurs. Une réflexion intelligente et un travail acharné à long terme produiront de nombreux clients satisfaits.

CONCLUSION

Malgré la profondeur et l’étendue des marchés chinois, ils sont certainement accessibles aux PME canadiennes à capital et à main-d’œuvre limités, à la condition que les entrepreneurs adoptent des approches à la fois stratégiques et psychologiques pour développer leur image de marque, des produits et des services de façon graduelle. Je vous propose trois étapes clés qui peuvent vous aider à traverser la Grande Muraille et se démarquer de votre concurrence mondiale :

  1. Comprendre la culture de vos marchés cibles pour supprimer les idées fausses ou les mystères qui peuvent passer inaperçus;
  2. Formuler votre offre de produits et votre stratégie de marque pour la Chine, pour faire ressortir votre point de vente unique et vous connecter avec les consommateurs potentiels. Assurez-vous que vous pouvez contrôler la cohérence de la marque à travers tous les points de contact et que vos distributeurs sont constamment informés et sur la même longueur d’onde.
  3. Restez à l’écoute et développez des relations avec les clients, et adaptez-vous continuellement avec une vision globale et une stratégie locale correspondant aux comportements en matière de consommation et à la pertinence culturelle.
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