Faire des affaires en Chine: négociation 101

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Faire des affaires en Chine: négociation 101

La présidente de Orchimedia, Chia-Yi Tung, partage son expertise dans l’article de la journaliste Nathalie Vallerand, « Faire des affaires en Chine: négociation 101 », offert par Les Affaires. Dans cet article, Chia-Yi explique l’importance de la communication interculturelle afin réussir en affaire avec les Chinois.

Pour lire l’article au complet : http://www.lesaffaires.com/dossier/etiquette-en-voyages-daffaires/faire-des-affaires-en-chine-negociation-101/579278

 

 

Faire des affaires en Chine: négociation 101

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« Le succès et le bien-être collectifs l’emportent sur ceux des individus, explique Chia-Yi Tung, présidente de la firme-conseil en communication interculturelle Orchimedia. L’obtention d’un consensus est primordiale pour les Chinois. »

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Gagner et donner de la face

Pour exporter en Chine, il est impératif de comprendre toute l’importance du concept de « face » et de son rapport avec l’honneur. En gros, il s’agit de la confiance, du respect et du prestige conférés à une personne. Sans face, impossible de faire des affaires. Et cela vaut aussi pour les Occidentaux. « Pour être considéré comme digne de confiance par les Chinois et pouvoir développer des relations d’affaires solides, il faut avoir de la face », souligne Mme Tung qui suggère aux entreprises de suivre une formation interculturelle avant de prospecter le marché chinois.

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L’humilité est une vertu essentielle. Vous commettrez un impair si vous débarquez là-bas avec une attitude de supériorité. « Ça ne passera pas, tranche Mme Tung. Les Chinois n’aiment pas l’arrogance. » Un titre élevé sur votre carte professionnelle vous apportera cependant du crédit. D’ailleurs, les Chinois préfèrent traiter avec des cadres supérieurs et ils accordent une grande importance à la hiérarchie. Idéalement, le chef de la direction doit se rendre souvent en Chine et participer aux négociations.

[…]

S’installer ou pas?

Au début de leur aventure chinoise, plusieurs entreprises font appel à des intermédiaires. « Il faut toutefois être conscient que ceux-ci représentent d’autres entreprises et qu’ils défendront d’abord les intérêts de celles avec qui ils ont établi des liens solides », met en garde Mme Tung.

 

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