Négociations à la chinoise

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Négociations à la chinoise

Quoi faire et ne pas faire avec vos partenaires Chinois

Les Chinois sont des commerçants de longue date et ils sont donc passés maîtres dans l’art de la négociation. Ils sont réputés être d’habiles stratèges et très durs en affaires, en particulier lorsque la partie adverse est étrangère. Les 5 points suivants vous aideront dans votre approche.

Visez l’équilibre entre les joueurs de chaque côté : n’arrivez pas que 5 personnes si les Chinois sont 15. Veillez également à ce que le rang hiérarchique des membres de votre équipe corresponde le plus possible à celui des membres de l’équipe chinoise. Il est primordial d’en savoir le maximum sur eux avant le début des négociations.

Le prix est toujours un élément central des négociations. Soyez prêt à faire face à différentes tactiques visant à le faire réduire à son maximum, par exemple la promesse d’un contrat ultérieur, la menace de faire appel à vos compétiteurs, et l’expression de leur déception face à votre manque de coopération. Même si vous parvenez à vous entendre sur le prix, soyez certain que l’on continuera à exercer des pressions à la baisse.

Aucune personne quelle qu’elle soit n’aime perdre la face. Cependant, le concept tend à être beaucoup plus large en Chine. Par exemple, les critiques, le non-respect de la hiérarchie ou l’impatience ne sont que quelques-unes des façons d’offusquer votre interlocuteur, de même que les refus catégoriques.

Il est préférable d’être vague quant à votre date de départ de la Chine, ou encore de démontrer que vous n’êtes par pressé de signer une entente et que vous êtes prêt à poursuivre les négociations ultérieurement. En effet, une des nombreuses tactiques à être utilisées par les Chinois est de repousser les décisions jusqu’à la dernière minute pour tenter d’obtenir des concessions de la part des étrangers impatients de conclure une entente avant de rentrer chez eux.

Le contrat n’a pas la même portée en Chine. Alors qu’il finalise les négociations en Occident, là-bas il est plutôt perçu comme marquant le point de départ d’une relation. Les renégociations sont presque inévitables et il faut s’attendre à ce que certains points de l’entente ne soient pas exécutés tel que prévu initialement.

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